Xoay trục Chuyển Đổi Số – Làm thế nào để tránh những va vấp (P1)

 

Hôm vừa rồi, tại chương trình xoay trục chuyển đổi số, tôi có được gặp anh Hoàng Trung Dũng – Chủ tịch Học viện Kingsman và Rosa Bonita, một trong những người tôi nể trọng ở kiến thức và quan điểm công việc. Tôi có vài phút trao đổi ngắn trước phiên diễn thuyết của anh. Tôi thích cách tiếp cận của anh Dũng đối với “cái sự chuyển đổi số” trong doanh nghiệp, không đi từ công cụ mà lại từ nền tảng doanh nghiệp, từ con người. Một ý khác tôi cũng đồng quan điểm với anh, đó là phản biện rằng liệu có vấn đề gì ở các học thuyết kinh doanh.

Nhân sự kiện xoay trục chuyển đổi số lần này, tôi cũng đưa ra một số góc nhìn của mình, qua đó phần nào giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ giảm bớt quyết định sai lầm khi tiến vào sàn đấu số.

Chọn đội ngũ tư vấn rao sao?

Tôi đưa câu hỏi này lên trước, chắc chắn một số anh chị chuyên gia chuyển đổi số sẽ thấy không hợp với trình tự logic các anh chị đang quen. Tôi cũng nói luôn, độc giả tôi hướng tới là các doanh nghiệp vẫn còn chập chững trên con đường số, và họ thì thường băn khoăn rất nhiều ở điểm này. Vì vậy câu hỏi này đặt lên trước để chiều họ.

Một đội ngũ để có thể tư vấn triển khai chuyển đổi số hiệu quả cần có bộ năng lực tương đương với … giám đốc điều hành. Ngày xửa ngày xưa, tôi từng ngây thơ cho rằng chỉ cần các bộ phận răm rắp thực hiện các công việc trên các phần mềm, dùng cái web này, chạy cái app kia, và rồi tôi nhận ra đó là điều hết sức thiển cận, đúng như con ếch
ngồi đáy giếng.

1. Chuyển đổi để làm gì nếu không cải thiện các chỉ số tài chính? Năng lực thứ 1: tài chính.

Tôi cho rằng đây là điểm yếu của phần lớn các nhóm tư vấn chuyển đổi số, họ không đủ kiến thức về tài chính nên thường lờ đi, không đả động tới nó, thậm chí có những nhóm tư vấn không ý thức được sự liên quan của tài chính. Tôi nói có thể hơi phũ, nhưng nếu nhóm tư vấn không hiểu về tài chính, tốt nhất họ nên ngồi im để doanh nghiệp tự sinh tồn. Trao niềm tin cho một đội tư vấn mù mờ về tài chính, khéo doanh nghiệp chết nhanh hơn. Chuyển đổi số hay bất cứ phương án, giải pháp nào đều phải đem lại hiệu quả tài chính, ngắn trung và dài hạn. Đội ngũ tư vấn chuyển đổi số buộc phải hiểu về tài chính mới có thể giúp được các anh chị, nếu họ ú ớ, không hiểu chuyện, lời khuyên của tôi là đuổi họ về luôn, đỡ mất thời gian.

Tôi cũng cảnh báo luôn hiện này khá nhiều CEO không vững về tài chính, nhầm lẫn lung tung giữa doanh thu – dòng tiền, ghi nhận chi phí lệch, ngộ nhận về lãi lỗ, định phí biến phí mô hồ, điểm hòa vốn tính sai be bét, tính vốn lưu động bị hụt. Những thứ cơ bản như vậy mà còn có vấn đề, nói gì đến hiệu quả trên tài sản, hiệu quả sử dụng vốn chủ, khả năng thanh toán nhanh, vòng quay vốn, đòn bẩy hoạt động, đòn bẩy tài chính, dòng tiền chiết khấu. Trước đây tôi dành hơn 4 năm tự học tài chính bằng cách mua sách về đọc, kết quả là đầu ong ong, khái niệm biết đôi chút nhưng không xâu chuỗi lại được, hoa mắt lạc đường trong biển kiến thức. Cũng may mấy năm trước tôi được anh Việt Ba – CEO MBM Consulting & Training, giải độc cho, không là còn mất thêm rất nhiều năm mò mẫm.

Vậy làm thế nào để biết rằng đội tư vấn chuyển đổi số mà anh chị sắp hợp tác họ đủ kiến thức về tài chính?

Ngay từ đầu hãy yêu cầu họ đưa ra lịch làm việc dự kiến, hỏi họ xem phiên làm việc nào cần các số liệu tài chính, thời gian kéo dài bao lâu, cần các số liệu gì, sau khi có kết quả thì dùng làm gì. Hỏi tiếp họ một vài nội dung trong báo cáo tài chính, động tới các thuật ngữ tài chính. Với những câu hỏi test đó, tôi tin rằng CEO sẽ biết đội ngũ tư vấn mình đang hợp tác là tay mơ hay không.

2. Không bán hàng thì chẳng có tiền – Năng lực 2: Bán hàng & quản lý bán hàng

Khi doanh nghiệp chuyển đổi, chắc chắn bộ phận bán hàng đóng góp phần rất quan trọng. Lực lượng bán hàng luôn chứa nhiều sắc thái, nhiều cảm xúc trong doanh nghiệp. Anh chị tưởng tượng xem, điều gì xảy ra nếu như những chiến binh kinh doanh lại phải làm việc với một tổ tư vấn quần là áo lượt, suốt ngày ngồi bàn giấy, mở miệng ra nói lý thuyết cao siêu mà chưa một lần trực tiếp bán hàng? Nhiều khả năng xuất hiện khoảng cách rất lớn khiến cho đội ngũ bán hàng của chúng ta không thể nói chuyện nổi với các nhà tư vấn kia. Khi thiếu trải nghiệm bán hàng, đội tư vấn có cố cách mấy cũng bắt sóng được với đội Sales. Phản kháng tất sẽ xảy ra, vì một điều chắc chắn là những Salesman luôn phải xông pha ra chiến trường, bản năng tự vệ của họ rất cao, họ luôn đề phòng với những tình huống không ngờ tới trên thị trường, và giờ đây là đề phòng đội tư vấn mà doanh nghiệp kéo về.

Quy trình bán hàng khi chuyển đổi số sẽ ra sao? Liệu người soạn ra quy trình đó có hiểu kênh phân phối, có hiểu khách hàng và sản phẩm của doanh nghiệp không? Không thể áp quy trình bán sữa bột cho doanh nghiệp bán túi sách được. Thậm chí cùng là túi sách, loại túi 40 triệu cách bán khác hẳn triệu 4 triệu.

Rồi đến cấu trúc đội Sales, có thay đổi hay giữ nguyên? Trước đây 1 quản lý cân được 6 nhân viên, chuyển đổi số rồi có cân được 16 người không? 2 tầng, 3 tầng hay 4 tầng?
Lại đến chính sách thúc đẩy, thúc ra sao, đẩy thế nào, bao nhiêu cho vừa?

Đội tư vấn nếu không hiểu về kinh doanh, phòng Sales khó mà hợp tác. Gượng ép thậm chí có thể xảy ra những hậu quả tai hại cho doanh nghiệp, nhẹ thì giảm động lực, tụt số, nặng thì mất người, vỡ đội Sales, rơi vào khủng hoảng, thua lỗ.

Làm thế nào để biết được đội tư vấn mà doanh nghiệp sắp hợp tác có hiểu về kinh doanh hay không?

Tôi chỉ cho anh chị em cách luôn:

Hãy yêu cầu họ cho biết họ định làm gì với bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nếu họ có những lịch làm việc rõ ràng với bộ phận kinh doanh, đó là dấu hiệu tốt, nếu họ không có, hoặc lịch làm việc với đội kinh doanh quá ngắn, chỉ vài chục phút, dấu hiệu này rất tệ, đuổi họ về luôn để tránh mất thời gian.

Tiếp đến, xem cách làm việc của họ với người đại diện bộ phận bán hàng. Nếu họ chỉ động tới các thao tác của nhân viên, không làm việc với các nội dung quản lý bộ phận bán hàng, điều này cho thấy đội tư vấn thiếu năng lực. Tôi đề nghị doanh nghiệp dừng hợp tác với đội tư vấn trong tình huống này. Doanh nghiệp cần những nhà tư vấn có kinh nghiệm thiết lập thế trận, chứ không phải một đám người chỉ biết cây mà không biết rừng.

Nếu đội tư vấn qua được các vòng phía trước, hãy đưa các văn bản, chính sách, quy định của đội Sales cho họ, rồi yêu cầu họ cho ý kiến. Nếu họ xem qua loa, nói năng ú ớ, nói nước đôi, tiếp tục cất ghế, mở cửa mời họ ra về.

Từ nãy đến giờ chúng ta mới đi được có 10-15% nội dung, nhưng tôi tin rằng ít nhiều giúp được cho các anh chị em làm doanh nghiệp tránh gặp phải lang băm trên hành trình chuyển đổi số. Chủ đề này viết sơ sơ khoảng 4-6 phần, viết kỹ chắc đóng được thành sách. Nếu anh chị có góp ý hoặc phản biện, vui lòng gửi ở phần bình luận.

Have a nice day,
Duy Minh 12-2020